Kênh phân phối Thuật ngữ này không còn xa lạ với giới kinh doanh. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu đúng về nó. Vậy kênh phân phối là gì? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tập hợp tất cả các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Các tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Trong đó các thành viên trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng gọi là trung gian phân phối. Những người này có vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Hiện nay, các trung gian phân phối được phân thành 4 nhóm sau:
| Việc kinh doanh | Dây là những người trực tiếp mua sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất, thường khối lượng mua của họ rất lớn. Người bán sỉ sau khi mua sản phẩm sẽ bán lại cho người bán lẻ để hưởng phần lãi chênh lệch. |
| nhà bán lẻ | Đây cũng là những người mua hàng về bán, nhưng họ mua từ người bán buôn hoặc đại lý, môi giới chứ không mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Họ mua sản phẩm và bán trực tiếp cho người tiêu dùng. |
| Đại lý và môi giới | Đây là những trung gian kết nối nhà bán buôn, nhà bán lẻ, khách hàng… Họ nhận hoa hồng từ nhà sản xuất. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu hàng hóa, họ chỉ đóng vai trò trung gian. |
| nhà phân phối | Đây là những trung gian phân phối trên thị trường |
AMIS CRM – Bộ công cụ tối ưu hóa doanh nghiệp
AMIS CRM là giải pháp phần mềm hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng, giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn, nâng cao năng suất bán hàng, tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và thúc đẩy doanh thu.
Các tính năng nổi bật của AMIS CRM bao gồm:
- Quản lý giảm giá và khuyến mãi
- Lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin khách hàng
- Quản lý nhân viên bán hàng
- Quản lý nhân viên đi thị trường
- Tối ưu hóa quy trình bán hàng và phê duyệt
- Kết nối dữ liệu về tồn kho, công nợ, đơn hàng… với Kế toán
- Báo cáo doanh số, hiệu quả làm việc của nhân viên…
Các kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay
Thông thường có 3 dạng kênh phân phối: trực tiếp, gián tiếp và đa cấp. Tuy nhiên, hiện nay với thời đại công nghệ 4.0 và chuyển đổi số, dưới đây là top 5 kênh phân phối đang được ưa chuộng nhất hiện nay:
Kênh phân phối trực tiếp
Đây là loại kênh ngắn nhất, đối tượng tham gia chỉ là người tiêu dùng và nhà sản xuất. Theo hình thức phân phối này, hàng hóa sản xuất ra sẽ được đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không thông qua trung gian phân phối.
Kênh phân phối gián tiếp
Hình thức phân phối này liên quan đến người tiêu dùng, nhà sản xuất và ít nhất một trung gian phân phối. Kênh này được chia thành 2 danh mục phụ:
Kênh phân phối truyền thống
Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được đưa đến tay người tiêu dùng theo trình tự: người sản xuất – trung gian – người tiêu dùng. Căn cứ vào số lượng trung gian phân phối tham gia vào quá trình phân phối, kênh này được chia thành 3 kênh con:
+ Kênh 1 cấp: chỉ có 1 trung gian phân phối tham gia (nhà bán lẻ).
+ Kênh 2 cấp: có 2 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Thứ tự phân phối như sau: nhà sản xuất – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.
+ Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối tham gia là nhà bán buôn, nhà bán lẻ và đại lý. Thứ tự phân phối như sau: nhà sản xuất – đại lý – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng.
Kênh phân phối hiện đại
Trong hình thức phân phối này, nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ kết hợp với nhau để tạo thành một thể thống nhất. Tức là hàng hóa sau khi sản xuất ra sẽ được lưu thông từ cơ thể hợp nhất này đến tay người tiêu dùng.
Ví dụ về hình thức phân phối hiện đại: chuỗi siêu thị BIG C bán sản phẩm của chính mình.
Ưu điểm của kênh này là tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển hàng hóa. Bên cạnh đó, nó còn giúp các nhà sản xuất chủ động trong quá trình sản xuất sản phẩm của mình.
Kênh phân phối đa cấp
Với hình thức phân phối này, các trung gian phân phối gắn liền với người sản xuất và họ cũng có thể là người tiêu dùng. Kênh này có ưu điểm giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên, nhược điểm của nó là doanh nghiệp phải trả hoa hồng cho các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng nhiều hơn ở các nước phát triển. Ở Việt Nam, nó thường bị biến dạng không có mục đích tích cực. Vì vậy, hình thức này vẫn phát triển nhưng không được chào đón ở Việt Nam.
2 Cách quản lý kênh phân phối hiệu quả
Để quản lý hình thức phân phối hiệu quả, người quản trị cần thực hiện các công việc sau:
Khuyến khích các thành viên kênh tích cực
Một kênh bán hàng chỉ hiệu quả khi có sự đoàn kết với nhau. Nhà quản trị cần đưa ra các biện pháp kích thích các thành viên nâng cao năng suất làm việc, từ đó nâng cao chất lượng của kênh này. Ngoài ra, nhà quản trị cần thường xuyên quan tâm đến các thành viên kênh. Có thể thường xuyên chia sẻ, giúp đỡ hoặc tìm hiểu những khó khăn mà các thành viên đang gặp phải. Việc tuy nhỏ nhưng làm tăng tính đoàn kết và hứng thú trong công việc của mọi người.
Thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của các thành viên kênh
Việc đánh giá này giúp nhà quản lý thấy được hiệu quả hoạt động của kênh phân phối để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Việc đánh giá có thể thông qua các tiêu chí như: doanh số bán hàng, cách xử lý các tình huống bất ngờ (mất hàng, hàng hư hỏng),… Dựa vào các tiêu chí này, nhà quản lý hãy đưa ra các chính sách thưởng phạt phù hợp để thắt chặt cũng như khuyến khích tinh thần của các thành viên.
5 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay
Khi bạn muốn xây dựng một kênh phân phối thì cần phải có một quy trình. Doanh nghiệp có thể xây dựng trên 4 bước cơ bản như sau:
Bước 1: Nghiên cứu, điều tra thị trường kỹ lưỡng
Nếu bạn muốn sản phẩm của mình thành công trên thị trường, trước tiên bạn cần hiểu thị trường mà bạn muốn nhắm đến. Vì vậy, những gì cần phải được thực hiện? Đó chính là điều tra, nghiên cứu thị trường. Bạn cần phải là người hiểu rõ nhất đặc điểm và tiềm năng của thị trường mà bạn hướng đến.
Có thể thấy nhiều doanh nghiệp hiện nay thường không thực hiện bước này. Hoặc đã làm nhưng thiếu kỹ năng để làm. Thậm chí, có doanh nghiệp làm rất nhẹ. Chỉ cần tìm hiểu xem có bao nhiêu nhà phân phối trên thị trường và sau đó cung cấp đủ sản phẩm cho những nhà phân phối đó.
Xác định thị trường thực sự không phải là một điều dễ dàng. Đôi khi để làm tốt điều này, bạn cần phải nhờ đến sự trợ giúp của các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Nhưng bạn cũng không nên hoàn toàn tin tưởng vào họ, vì kết quả mà các công ty nghiên cứu chỉ đúng một phần. Các doanh nghiệp tự nghiên cứu vẫn tốt hơn.
Bước 2: Tìm cách tiếp cận thị trường
Khi bạn xây dựng hệ thống kênh phân phối cần căn cứ vào đặc điểm của thị trường để xác định cách thức xây dựng kênh phân phối. Trường hợp thị trường rộng lớn, bạn hoàn toàn có thể thiết lập hệ thống phân phối riêng và tự quản lý công ty. Nếu thị trường nhỏ, bạn có thể sử dụng các kênh phân phối bán lẻ tự nhiên. Và mỗi thị trường bạn nghiên cứu sẽ có cách tiếp cận độc đáo của riêng mình.
Bạn tuyệt đối không nên chọn một cách tiếp cận và áp dụng nó cho tất cả các thị trường mà bạn nghiên cứu. Đây là điều tối kỵ khi tiếp cận thị trường. Mỗi thị trường sẽ có những đối tượng khách hàng khác nhau và một cách tiếp cận khác nhau.
Bước 3: Thực hiện công việc quản lý khi hệ thống đã setup thành công
Khi đã dày công thiết lập hệ thống phân phối cho riêng mình, bạn cần lo ngay đến công việc quản lý. Quản lý sẽ giúp bạn duy trì và tối đa hóa hiệu quả theo đúng kế hoạch và chủ đích trong dự định ban đầu của bạn.
Bạn hãy nhìn những công ty phát triển hàng đầu thường có một nguyên tắc vàng, là hệ thống mở đến đâu thực hiện giám sát chặt chẽ đến đó. Xin lưu ý, bạn đi chậm và bước an toàn, nhưng sẽ không mang lại rủi ro, mà sẽ mang lại hiệu quả cho công việc của bạn.
Do đó, các bước quản lý trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu bỏ công sức khảo sát thị trường, mở ra nhiều kênh phân phối nhưng lại không giám sát đến cùng. Điều này rất có thể sẽ khiến mọi nỗ lực trước đây của bạn trở nên vô nghĩa.
Việc lựa chọn hình thức quản lý cũng vô cùng quan trọng. Không có kênh phân phối nào hoạt động giống nhau. Vì vậy, hãy lựa chọn phương thức quản lý phù hợp với kênh phân phối đó.
Bước 4: Tập trung đầu tư vào nguồn nhân lực
Bạn đừng bao giờ đánh giá thấp nguồn nhân lực của mình. Nguồn nhân lực đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp. Khi bạn có một đội ngũ nhân viên tốt, chắc chắn việc mở rộng kênh phân phối sẽ không còn là trở ngại đối với bạn. Bạn cần hiểu một vấn đề là hệ thống phân phối của bạn hoạt động có mang lại hiệu quả cho bạn hay không hoàn toàn phụ thuộc vào con người.
Bước 5: Hỗ trợ bán hàng cũng là yếu tố quan trọng
Trong quá trình xây dựng kênh phân phối bán hàng tại một doanh nghiệp, không chỉ bốn bước nêu trên là quan trọng. Việc bạn tập trung đầu tư bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng không kém trong việc phát triển kênh phân phối bán hàng.
Nếu đội ngũ hỗ trợ bán hàng của bạn mạnh thì chắc chắn sức mạnh của hệ thống phân phối cũng sẽ tăng mạnh.
Đội ngũ kinh doanh đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng. Vì vậy, ngoài việc chú trọng đào tạo nguồn nhân lực, bạn còn phải chú trọng đào tạo đội ngũ hỗ trợ bán hàng.
Khi đã xây dựng được các kênh phân phối bán hàng, muốn nó hoạt động tốt và thực sự mang lại hiệu quả cao thì đừng quên đầu tư chăm sóc nó. Với 4 bước xây dựng hệ thống phân phối trên đây hi vọng bạn có thể áp dụng vào kênh phân phối của mình một cách hiệu quả.
Trên đây là thông tin cơ bản về kênh phân phối. Mời bạn đọc tham khảo để có cái nhìn đúng đắn về thuật ngữ này để áp dụng trong kinh doanh. Chúc may mắn!
Kiểm tra một số nội dung tuyệt vời khác:
Đánh giá bài viết
